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揭秘如程模式:滿足會員多維度“剛需”
發布時間:2019年10月21日 12:57:12

(網經社訊) 2019年,風投資本與創業圈因為經濟放緩略顯沉悶之際,中國市場上殺出了一匹名為“如程”的黑馬,以“會員制”創新模式盤活市場上閑置的特色度假酒店資源實現了高速增長,上線至今4個月,平臺合作酒店數就達到了205家,分布于全國57個城市。

創投圈權威媒體36氪已經將如程認定為極有希望成長為獨角獸的“超級項目”,甚至在報道中將如程對標于創立18個月即實現赴美上市瑞幸咖啡

但在全球資本市場趨冷的當下,無論是投資者還是普通用戶在考量這類快速增長的“獨角獸”公司時,都越來越理性,越來越關注一家公司的長期盈利能力。那么,如程這個被認為有“獨角獸”潛質的創業公司,盈利能力究竟如何呢?

記者在調研之后發現,如程未來存在多種穩健的盈利渠道,比如說用最簡單的一招提價,就能輕松提升收入。但對于如程這類創業公司來說,在前期追求的是高速增長而非盈利,當占據了足夠的市場份額成為行業龍頭之后,再回過頭實現規模性盈利。

平臺型企業標準打法:先高速增長,再規模盈利

如程在官網上自我定位為“會員制特色度假預訂平臺”,號稱要成為“中國人的品質生活第一入口”,很明顯,如程要做的其實是一個平臺型企業。

而平臺型企業的一個最大的特點,可以總結為前期注重高效獲客達到高速增長,后期“躺著賺大錢”。就拿淘寶來說,自2003年成立之后就通過免費策略高效率獲客,逆襲跨國巨頭eBay易趣。從2009年開始,淘寶就以中國電商行業霸主的身份持續擴大盈利,最終支撐起阿里巴巴超過4500億美元的市值。

如程作為預定平臺,本身并不擁有任何一家特色度假酒店。如程的商業模式是打包采購特色度假酒店房間為期一年的入住權益,用于專供如程會員進行預訂并免費入住。用戶目前只需付費880元即可成為如程會員,在一年的會員權益有效期內,就能不限次數地預訂平臺合作的所有酒店,預訂成功后即可免費入住。

據如程近期對外公布的數據,有一位“超級會員”迄今已經入住了86晚,相當于只花了880元,就享受了價值四五萬元的特色度假酒店住宿。如程為會員打造的這種超值權益,已經吸引了大量用戶的認可,會員規模實現了高速增長。

與此同時,如程的現金流和財務狀況也能保持在健康狀態,比淘寶、滴滴當年要穩健得多。畢竟如程能夠通過銷售會員資格持續獲得現金收入,而淘寶、滴滴當年幾乎是純燒錢沒有收入。

如程很容易通過平衡會員增長速度、酒店上新速度兩者的關系,來將公司的現金流維持在比較健康的狀態。而一旦如程的用戶增長達到足夠大的規模,“跑馬圈地”結束之后,就可以提高會員資格的售價,來輕松實現盈利。

實際上很多會員對此也有一定心理準備,據如程方面表示,一些已經多次入住的“資深會員”時常會詢問:如程會員價格明年是不是會上漲?

全方位滿足會員“剛需”,多渠道變現增厚利潤

漲價雖然是最容易的一種做利潤的方法,但如程近期應該不會輕易動用。因為漲價必然導致用戶增長速度放緩,不利于如程快速獲取用戶做到行業老大。

要增加收入實現盈利,如程其實還有很多種變現方式。如程當前通過“會員制創新”所匯集的這一批消費力極強的用戶,身上存在巨大的商業價值。

據如程對外披露,如程會員以消費力超強的女性用戶為主,占比高達78%;處于25-40歲收入高增速階段的用戶占比達66%。

在這個“男人消費力不如狗”的時代,以高消費能力女性占絕大多數的如程會員群體,就相當于一個巨大的“金礦”。

而且如程已經通過微信小程序,與這批會員建立了非常高頻的溝通交互。據如程披露:截至10月15日,如程官方微信小程序PV數,即“頁面訪問量”已超過8700萬次,而UV,即“獨立訪客數量”已超過148萬。

如程孵化方、開始吧創始人徐建軍此前曾對外披露:單個用戶在如程微信小程序的平均停留時長是10分鐘。這一時長已經超越了所有閱讀類小程序用戶的平均停留時間,如程在“爭奪用戶時間”的互聯網競爭格局中,已經占據了有利地位。

在這個基礎之上,如程就能夠通過三種方式,來充分挖掘這批優質用戶的商業價值。

首先,如程可以基于會員們的度假行程,來開發相關的周邊餐飲、景區門票、游玩項目、風味物產等產品與服務,在平臺上實現預訂,在為會員提供便利的同時,也能獲取到銷售分成。

據了解,如程目前已經在這一個變現渠道上進行系統布局。早在8月底如程在莫干山舉行首次產品發布會的時候,如程COO顧大宇就對外表示:“如程的商業模式創新,正在探索度假產業的新零售場景,為會員們‘以床為入口的時間軸鏈路消費需求’提供服務。如程通過‘預訂制’重構了商品成本,通過‘會員制’重構了獲客成本,以算法為驅動,達到了優化配置閑置資源的目標。”

如程COO顧大宇曾是阿里巴巴管理層,擔任釘釘的前身“來往”項目負責人。離開阿里后,顧大宇持續創立了一系列知名創業公司。

據了解,如程目前已經在對開發特色度假酒店的“周邊經濟”進行小范圍內測,而且內測達成的銷售拉動效果明顯超過預期。

在很多人的度假出行支出中,住宿費用只是很小的一部分,餐飲、游玩項目、風味特產購買等方面的消費,可能會達到住宿費用的1到2倍。

根據如程對外披露的數據,上線4個月,如程已經為會員節省了1個億的住宿支出。節省這1個億支出,是在如程當前擁有200家合作酒店的規模下得出的數據。

簡略估算,當如程合作酒店規模達到3000家,會員規模也隨之高速增長的情況之下,如程一年間有可能為會員節省下45億的住宿費用。而這些用戶在特色度假酒店進行周邊經濟消費的規模,有望達到45億到90億。如程后續通過提供預訂通道服務,將會員與這些周邊經濟項目進行導流對接的話,一年間光是靠銷售分成就能獲得大幾億的凈收入。

其次,如程未來在積累了足夠多的用戶行為數據之后,就能針對會員們的各類“剛需”,來對接相應的優質產品與服務。比如說保險產品、親子體驗項目等。當如程的會員規模足夠龐大的時候,這條變現渠道也能夠產生非常可觀的收入。

最后,如程跟所有的互聯網公司一樣,還可以嘗試最簡單粗暴的一種流量變現方式——賣廣告。如程的這批會員消費能力非常強,對于很多行業的公司而言都是最有價值的那一批核心目標用戶,所以如程平臺上的廣告位應該是很值錢的。況且當如程的用戶規模做到足夠大的時候,在從事廣告業務的時候就能夠占據有利地位,還有機會獲取額外的溢價空間。

總的來說,如程未來的變現渠道是非常多元化的。但這類平臺型公司在前期追求的是高速獲客,所以如程在資金充裕的前提下,大概率會效仿瑞幸的模式先進行高速增長,成長為中國最大的特色度假酒店預訂平臺。在此之后,再像淘寶在2009年那樣步入轉折點,實現規模化盈利并持續增長。(來源:中國證券新聞網)

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