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淺析:怎么才能打好SaaS的渠道算盤?
發布時間:2019年10月21日 09:55:34

(網經社訊)在渠道模式的收益遠大于成本的時候,我們必須從產品技術,市場品牌與渠道體系幾方面持續投入與付出,畢竟沒有免費的午餐。韭菜不夠的時代,廠商與渠道只能自己耕地、播種和施肥,等著它慢慢生長,這個過程應該就是To B的創業吧!

生活中有很多讓我們意外的學問,比如在經濟學原理中最重要的一門課程其實是成本。“成本”卻是放棄了的最大代價,選擇了A的成本不是選擇A所付出的代價本身,而是因為選擇了A 而放棄了B、C、D中的最優的那一個損失。

從這個角度上,SaaS選擇渠道的成本簡直幾乎為零,廠商CEO做夢都能笑醒,放棄了直營的損失有什么?損失了對國內三四五線城市的客情關系,沒關系,權限在我手里,不聽話隨時在產品側做限制;損失了產品的部分毛利率和增值交付的溢價值,也無妨,賬號在我手里,有虧損咱們可以提價,可以修改渠道政策;還損失了終端客戶的產品使用及改進反饋,損失了真實的市場聲音和客戶無休無止的抱怨,可,很多廠商從來沒想在意過這事兒。

當然,明眼人能看出來,事實情況也沒這么樂觀,廠商哪能有這么大的話語權和號召力讓渠道唯命是從,每一個SaaS 的代理商商都不是善茬兒,也都是在殘酷的市場環境里摸爬滾打出來的,做代理,沒有死掉的都是英雄。“公司最緊張的時候,第二天要發工資了,可我的口袋里只有13塊錢,那時候差一點我就哭了出來”——曾緊密接觸過的郵箱伙伴在酒后看著我說。要知道郵箱產品是過去二十年為數不多渠道和廠商都賺到了錢的軟件產品。

SaaS 軟件走渠道模式,不僅可以將產品與品牌的觸角伸到每一個城市甚至縣城鄉鎮;節省了建設大規模銷售和交付團隊的成本;避免了復雜而又潛規則叢生的本地化客情;甚至還能形成最高效的市場通路,未來推廣各種有用沒用的產品,只為了那漂亮的財務報表,金蝶和用友的伙伴,這么多年可沒少送出自己花錢購買來的客戶根本不需要的廠商新軟件。

既然渠道模式的利益這么有想象力,成本這么小,那廠商到底該做出怎樣的努力才能打好渠道這算盤呢?

首先是產品與技術層面,SaaS 產品最忌諱的是偽需求,不管是工具型還是管理型SaaS 都必須出發于真實的客戶需求,盡最大可能滿足市場的剛需,憑空創造需求或者在理想化的場景中假設客戶全員高質量使用了產品而達到的效果都是不可能被市場接受的,如果客戶真有那么高的執行力和效率,有無這個軟件真沒多大區別。技術層面的穩定性很關鍵,產品三天兩頭出Bug,甚至售前演示環節都有問題,這怎么銷售?產品的易用性,包含產品操作的簡易,沒有本科文憑的人根本不會用,這樣的產品怎么能讓基層員工接受,還包含產品功能的真實,企業在推行使用落地的時候,不會讓售前規劃的美好愿景與銷售話術無法成真,這怎么續費?

其次是品牌與市場聲量,有很多業內人士認為To B行業的品牌不應是廣告的效果,而是要由真實的知名客戶背書,真實的客戶成功案例來形成,其實這是過于極端的想法,不管To B 還是To C 只靠砸廣告都不能造就一個優秀的品牌,韭菜在這個時代是稀缺品。如果在產品和技術做的足夠好,開拓了優質的品牌客戶,做好客戶成功的基礎上,再進行相應的市場與品牌推廣,在一二線城市運營的好的品牌,再由渠道伙伴推廣到低線區域來的事半功倍。

最后是整體賦能,很抱歉在這個時刻,軟件渠道市場已經是供大于求,據統計目前僅行業細分類SaaS 廠商已經超過百家,大大小小的通用型產品更是數不勝數,而代理商的數量并無大規模增加的趨勢。有足夠的能力從業者,明顯在消費互聯網更能大展拳腳,而留在To B行業的代理商伙伴都是有耐心的長期主義者,足夠獲得我們的尊敬和重視。所以在產品與品牌賦能的基礎上,還需要從銷售模式,團隊管理甚至財務規劃上下功夫,總部將體系化的產品培訓與成熟的銷售經驗能高質量的輸出給渠道伙伴,還能提煉產品銷售與交付本身所需要的人才模型,并持續的降低所需要的人才的從業門檻,要知道在低線城市很難招聘到一線城市的人才。

上述每一點內容展開都是幾個大話題,尤其整體賦能一部分,未來我們將逐步拆解,這也是每一個To B 從業者都應好好思考的問題。軟件廠商沒有做到這幾點的時候,無法妄念渠道能將產品的銷售模式打磨出,無法妄念渠道能產出優質的品牌客戶,更無法妄念可以從渠道處找到解題答案,SaaS 之路道阻且長,愿我們一同前行。(來源:SaaS觀察紀 編選:網經社)

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